LinkedIn est LE meilleur annuaire BtoB. Les gens donnent de vraies informations, les mettent à jour et sont là pour faire du business.
Prospecter sur ce réseau c’est s’offrir une véritable mine d’opportunités. Encore faut-il connaitre les clés pour s’en servir correctement.
Dans cet article, nous allons passer en revue 2 stratégies pour prospecter efficacement grâce à LinkedIn. La première se fera à l’intérieur du réseau et la seconde à l’extérieur.
Prospecter dans LinkedIn
LinkedIn vous permet de prospecter soit en Inbound (l’utilisateur de LinkedIn vient vers vous), soit en Outbound marketing (vous allez vers l’utilisateur LinkedIn).
Concrètement comment faire ?
La prospection se faisant dans LinkedIn, il faut que votre identité LinkedIn soit agréable et convaincante pour le prospect.
Prérequis
- Vous avez travaillé votre image et votre visibilité LinkedIn à travers votre profil et vos différentes pages (entreprise, vitrine) si vous en avez.
- Vous avez prouvé votre expertise à travers vos contenus et commentaires.
- Vous avez une idée très précise de votre cible et de ses attentes.
- Vous avez commencé à créer votre réseau et à l’animer.
Linkedin en mode Inbound Marketing
Petit récapitulatif des éléments à surveiller pour réussir votre stratégie d’Inbound. Votre profil est :
- “SEO friendly”, il ressort sur les requêtes pouvant être saisies par vos cibles ;
- rassurant, il met en valeur votre expertise et tout élément pouvant l’appuyer
(recommandations, certifications…) ; - incitatif, le prospect est invité à l’action (à vous contacter par exemple).
Votre expertise est valorisée grâce à vos : - posts ou articles publiés sur les différents supports LinkedIn ( votre profil, vos pages page
entreprise ou vitrine et les groupes que vous suivez) ; - interactions (commentaires, likes…) pratiquées à travers le réseau.
Linkedin en mode Outbound Marketing
Prospecter son propre réseau (niveau 1)
Prospecter en Outbound marketing sur LinkedIn demande un minimum de réflexion et de tact surtout lorsque vous démarchez votre propre réseau.
De l’échec ou de la réussite de votre démarche dépendra évidemment la qualité de votre réseau, l’intérêt de votre offre mais surtout des liens que vous aurez créés et de la valeur ajoutée que vous aurez apportée à votre réseau.
Vous pouvez publier votre offre via un post pour annoncer à tout votre réseau un nouveau produit et faire une offre spéciale par exemple, mais le mieux est de contacter chaque membre de votre réseau en lui envoyant un message et une offre personnalisée.
Je vous conseillerai aussi d’utiliser d’autres canaux pour communiquer avec votre réseau LinkedIn, l’email par exemple, ce qui permet d’avoir plusieurs points de contact mais aussi de ne pas être dépendant du réseau social.
Prospecter en dehors de son réseau (niveau 2 et 3)
Prospecter en dehors de son réseau est compliqué. Aussi une stratégie en “plusieurs bandes” me semble plus indiquée par une entrée en contact avec le prospect afin de le faire rejoindre votre réseau.
Voici tout de même les cas où vous pouvez prospecter quelqu’un en dehors de votre réseau.
Votre écoute active vous a permis de capter un besoin chez un utilisateur ; soit celui-ci l’a formulé “nous recherchons un prestataire dans le domaine…”, soit vous l’avez deviné (question posée dans un groupe par exemple).
Dans le premier cas votre proposition est attendue, dans le second vous répondez à une “souffrance”, vous avez donc toutes les chances d’être bien reçu.e.
Pour entrer en contact via LinkedIn avec des personnes se trouvant en dehors de votre réseau, vous avez la possibilité de les contacter via une demande de contact, un Inmail, via un groupe, par une mise en relation ou par la publicité LinkedIn .
Bien qu’il soit déconseillé de faire de la prospection commerciale à froid (sans être connu de votre prospect), il y a quelque cas où vous pouvez vous permettre de proposer vos services en direct.
Prenons mon cas. En tant que formateur, j’ai fait de la “prospection à froid” via la demande de contact sur les Responsables pédagogiques des écoles de commerce.
Ces établissements étant en constante recherche de nouveaux intervenants, ma démarche n’est pas passée pour du spam puisqu’elle répondait à une demande récurrente et a été très bien accueillie.
Prospecter en dehors de LinkedIn
LinkedIn est un réseau formidable pour cibler et entrer en contact avec des prospects qualifiés, mais tous les professionnels inscrits ne se rendent pas obligatoirement sur ce réseau régulièrement (42% du réseau actifs mensuellement).
C’est pourquoi il est intéressant de passer par d’autres canaux pour entrer en contact avec ces personnes qualifiées et la méthode la plus simple et efficace reste l’email.
Le problème est que, hors de votre réseau, les adresses emails des profils ne sont pas visibles (sauf si l’utilisateur en a fait la démarche) mais nous verrons dans la partie “enrichissement” comment remédier à ce problème.
Entrer en contact avec un prospect hors de son réseau
Pour contacter les profils qui vous intéressent mais qui ne font pas partie de votre réseau LinkedIn, la démarche est simple et pourrait se résumer aux 5 étapes suivantes.
- Vous recherchez votre prospect via le moteur de recherche LinkedIn.
- Vous visitez son profil afin de vous assurer qu’il correspond bien à votre cible.
- Vous visitez la page entreprise ainsi que le site internet de la société afin d’avoir le plus
d’informations possible. - Vous cherchez son adresse email sur le web pour pouvoir le contacter.
- Vous envoyez un mail personnalisé pour vous présenter et pour proposer LA solution qui correspond à la « souffrance » de votre prospect.
Cette démarche simple mais hyper chronophage ne peut évidemment pas être utilisée sur des bases de données importantes. Il va donc falloir mettre une méthodologie en place et prioriser vos actions.
Segmenter votre base
La segmentation de votre base va vous permettre de vous faciliter la prospection.
Vous saurez quels profils sont prioritaires pour votre business et où concentrer vos efforts.
Pour ma part je fais un classement en 3 niveaux :
- Premium-Ces prospects correspondent à mes critères et lors de mon audit(visitesprofil, page et site), j’ai vu une vraie opportunité et un énorme potentiel pour moi en cas de signature.
- Potentiel-Ces prospects correspondent à mes critères, j’estimequ’ilpeutyavoirune opportunité dont le potentiel serait moindre qu’un Premium mais qu’il faut tout de même choyer.
- Duss-Ces prospects ne correspondent pas à 100% à mes critères et je ne suis pas sûr qu’ils puissent être intéressés par mes produits et solutions mais “sur un malentendu…”.
Maintenant que ma segmentation est arrêtée, je vais décider de ma stratégie pour chacun de ces 3 niveaux.
Exemple
Premium
Je peux garder la méthode 100% manuelle, c’est-à-dire que je vais essayer d’avoir un maximum d’informations sur le prospect et son entreprise afin de détecter des « souffrances » possibles. Mon message et mon “offre” seront uniques.
Je m’accorde le temps nécessaire pour pouvoir décrocher un rendez-vous téléphonique ou physique.
Potentiel
J’accorde un peu moins de temps à la partie audit mais m’assure que mon message et mon offre correspondent aux attentes de mon prospect.
Imaginons que je vende 4 prestations différentes, je dois m’assurer d’envoyer le bon message au bon prospect.
Je personnaliserai ce message en insérant des variables utilisant les informations dénichées lors de mon audit.
Attention cette technique demande que vos bases de données répondent à une nomenclature réfléchie et cohérente.
Il faut que vos variables personnalisées apparaissent naturellement dans votre message pour que celui-ci semble unique et personnalisé et ne soit pas perçu comme un ajout automatique.
Duss
Dès la lecture du profil, le potentiel du prospect paraît faible et il n’est pas utile de pousser plus l’audit.
Mais j’ai son profil et il serait dommage de ne pas tenter quelque chose.
Ici j’utiliserai un message plus généraliste qui sera tout de même personnalisé et respectera les règles du cold emailing.
Vous voilà initié.e aux techniques de prospection et à un des manières de segmenter votre base de données.
Que l’on choisisse de prospecter en Inbound ou en Outbound, il faut garder en tête les règles d’usage.
Attention tout comportement inapproprié réduira en cendres votre travail en amont et votre réputation sera “grillée” sur ce réseau. Exemple : spammer les gens que ce soit sur votre réseau ou lors de vos demandes de connexion.
A vous de mettre en place les messages adaptés pour ne pas gêner votre prospect !