Avec plus de 700M d’utilisateurs sur la plateforme, on pourrait croire que trouver sa cible sur Linkedin est comme chercher une aiguille dans une botte de foin…
C’est sans compter sur le moteur de recherche Linkedin, vous permettant de filtrer votre prospection grâce à des recherches plus ou moins avancées en fonction de votre abonnement : personne, emploi, entreprise etc.
Vous tomberez cependant très certainement sur des centaines de résultats.
Voyons ensemble, à travers cet article, comment être le plus efficace possible en automatisant l’extraction de sa base de recherches.
CIBLAGE : TROUVER SA CIBLE SUR LINKEDIN
La formule payante Sales Navigator vous donnera une finesse de recherche et de suivi que ne vous n’obtiendrez ni en compte gratuit ni même dans les comptes Premium inférieurs.
Donc à vous de voir si l’investissement est valable ou non, mais dans tous les cas vous pouvez tout à fait réaliser cette étape de ciblage avec un compte gratuit ou en utilisant la période d’essai Sales Navigator.
Procédure
- Saisissez votre requête en faisant en sorte d’être le plus précis.e possible.
- Lancez votre recherche.
- Survolez les 2-3 premières pages de résultats afin de vous assurer que votre ciblage est optimal.
Dans l’idéal il faudrait nettoyer et segmenter cette liste de résultats avant de l’extraire mais ici nous allons d’abord extraire puis ensuite qualifier (nettoyer et segmenter).
EXTRACTION : RÉCUPÉRATION AUTOMATIQUE DES INFORMATIONS DES PROFILS CIBLÉS
Une fois le ciblage effectué, LinkedIn vous retourne donc des pages de résultats sous forme de liste. Cette liste sera la base de données sur laquelle vous allez prospecter.
Afin d’être le plus efficace possible et pour éviter une longue série de tâches à réaliser pour créer notre base de données, nous allons automatiser l’extraction des résultats affichés. Cette technique s’appelle le scraping.
Il existe un grand nombre d’outils de scraping mais nous continuerons d’utiliser Dux-Soup pour cette tâche ingrate.
Dux-Soup propose deux possibilités pour récupérer une partie ou tous les éléments des résultats affichés par LinkedIn : Scanner des profils ou Visiter les profils. La différence entre ces deux procédés tient dans la quantité d’informations recueillies.
Dans le cas de Scanner des profils, vous récupérez seulement les informations affichées à l’écran, vous n’aurez que le nom, prénom, titre, lieu, compagnie et lien du profil.
Si vous utilisez Visiter les profils, vous récupérez toutes les informations du profil (le résumé, le lien du site de la société ainsi que l’adresse e-mail si celle-ci est rendue publique).
SCANNER DES PROFILS VS VISITER DES PROFILS
Scanner des profils est extrêmement rapide mais le travail d’enrichissement demandera plus de temps et de « ressources » même si les outils sont capables de trouver une adresse email avec juste un nom, prénom et l’entreprise.
Visiter des profils demande beaucoup plus de temps et nécessite en cas de nombreux résultats d’avoir un abonnement premium pour ne pas atteindre la limite commerciale de LinkedIn. Par contre la partie classification devient plus simple et rapide du fait d’avoir tous les profils complets listés les uns en dessous des autres avec le lien du site disponible (lorsque que celui-ci a été indiqué).
Le scraping de pages fonctionne en arrière-plan. Donc la notion de temps reste relative même si le traitement de base de plusieurs milliers de profils est extrêmement long.
Une fois le scraping terminé, il ne vous restera plus qu’à télécharger les données recueillies en passant par « Télécharger des données » > « DONNÉES VISITÉES » ou « DONNÉES SCANNÉES » en fonction de la méthode choisie.
Conseil
Pour construire des bases de données qualifiées, j’utilise majoritairement la Visite des profils. Les exports contiennent toutes les informations des profils, ce qui présente 2 avantages majeurs : la facilité de lecture, de nettoyage et de segmentation mais aussi la facilité de l’enrichissement des bases de données lorsque vous utilisez des outils en ligne.
RECYCLAGE
Si vous développez votre réseau en automatique, Dux-Soup utilise Visite des profils pour entrer en contact avec votre cible. Toutes vos demandes ne seront pas acceptées (refus ou demande non vue), c’est pourquoi vous devez recycler cette liste de demandes afin de la travailler en cold emailing. Il vous faudra aussi suivre les étapes suivantes afin de la qualifier et l’enrichir. Attention de retirer vos contacts de niveau 1 si jamais vous souhaitez les traiter différemment (via messagerie LinkedIn par exemple).
QUALIFICATION
Cette étape consiste à nettoyer et segmenter votre extraction. Même si vous avez apporté un grand soin dans votre ciblage, il vous faudra tout de même retirer des profils non pertinents de votre base de données.
Une fois votre base nettoyée, vous pouvez passer à la partie segmentation (classement de votre prospect en Premium, Potentiel ou Duss).
Décidez quels critères à prendre en compte pour votre classement.
Pour ma part j’ajoute à l’export Dux-Soup, 2 colonnes avec un système de notation, l’intérêt du profil et l’intérêt de la société. Ceci me permet de trier plus rapidement les cibles sur lesquelles me concentrer.
Conseil
Dans le cadre d’une campagne de cold emailing, j’accorde énormément de temps à la qualification de ma base de données.
Cette étape est très importante pour le succès de vos actions, car plus vous aurez d’informations sur votre prospect et sur ses besoins, plus vous pourrez personnaliser votre offre et votre message.
Cela vous permet de traiter manuellement votre cible Premium mais aussi de pouvoir prospecter à plus grande échelle vos cibles Potentiel en mixant manuel et automatique.
ENRICHISSEMENT : AJOUT D’INFORMATIONS AVEC D’AUTRES OUTILS
Vos bases extraites de LinkedIn ne vous permettent pas encore de contacter vos prospects par email car cette colonne est quasi vide. C’est là que l’étape d’enrichissement intervient. L’enrichissement va vous permettre de combler les trous dans votre base de données, cela peut être l’adresse email, mais aussi les numéros de téléphone ou SIRET. Tout dépend de l’outil utilisé et des informations souhaitées.
Il existe de nombreux outils d’enrichissement. J’ai décidé de parler de Dropcontact et d’Hunter car ce sont ceux que j’utilise.
Ces outils permettent de trouver une adresse mail même sans l’url de la société : Dropcontact en cherchant dans sa propre base et Hunter en passant au préalable par son enrichissement d’URL (payant).
Plus vous donnerez d’informations à votre outil d’enrichissement, plus vous augmenterez vos chances d’avoir des résultats fiables.
COMMENT ÇA MARCHE ?
Le principe est simple, il vous suffit d’importer vos bases de données au format CSV15 et ensuite de lancer l’outil d’enrichissement. Dropcontact vous facture à la ligne traitée et Hunter à la requête (vérifier ou trouver une adresse email) et compte 1 crédit par action.
ATTENTION
Il faut bien garder à l’esprit que ces outils ne sont pas magiques. Les adresses emails ne seront pas toutes trouvées et la fiabilité de leurs résultats n’est pas totale.
Il y aura obligatoirement du déchet lors de votre prospection en cold emailing. Vos taux de bounces16 seront plus importants que lorsque vous faites du mailing sur votre base client par exemple.
Ce taux est pris en compte dans votre note de délivrabilité et peut vous porter préjudice s’il est trop élevé surtout en cas d’envoi important. C’est pourquoi vous devez maîtriser les techniques du cold emailing si vous ne souhaitez pas être sanctionné.e par les fournisseurs d’accès à internet (FAI).
Comma-separated values, connu sous le sigle CSV, est un format texte ouvert représentant des données tabulaires sous forme de valeurs
COLD EMAILING
La technique du cold emailing consiste à contacter par email des prospects qui ne vous connaissent pas. Ceci est tout à fait légal dans le cas où votre démarche commerciale est B2B et que les adresses ciblées sont professionnelles (pas de @gmail, @free…).
Attention la frontière entre spam et cold email est mince et il vous faudra suivre quelques règles afin de rester du bon côté de la barrière.
Conseils à suivre lorsque vous faites du cold emailing
- Moins votre contact vous connaît et plus votre message doit être personnalisé (comme la
demande de relation). - N’utilisez pas d’autorépondeur ou d’outil de newsletter pour votre prospection. Un
Mailchimp, Getresponse ou autre fonctionne obligatoirement en Opt’in c’est-à-dire avec le consentement de l’inscrit.
Vous risquez d’être considéré comme spammeur même si votre démarche est légale et vous risquez d’être sanctionné.e vous et le nom de domaine que vous utilisez.
Les autorépondeurs sont facilement repérés par les fournisseurs et vos messages mêmes s’ils n’atterrissent pas obligatoirement en spam seront pour la plupart délivrés en onglet promotion plutôt qu’en Inbox principale (cas gmail). - N’insistez pas en cas de non-réponse (2 relances maxi). N’oubliez pas que vous n’êtes ni attendu.e ni désiré.e
- Testez vos objets et messages sur des petits volumes d’envoi, tant que vous n’avez pas trouvé la formule qui fonctionne.
- Une fois le bon “workflow” et le bon message de prospection trouvés, vous pourrez automatiser votre prospection.
- Suivez vos statistiques et tentez des choses en ne changeant qu’une variable à la fois (le titre, le call to action…).
CONCLUSION
LinkedIn peut être l’un des meilleurs canaux pour faire croître votre business à condition de sortir des clous et des règles fixées. Je ne parle pas d’illégalité mais de “growth hacking” pour tirer le meilleur parti d’un levier tout en respectant la loi.
A l’instar de toute stratégie marketing, n’hésitez pas à prendre du temps pour trouver votre modèle, celui qui sera pérenne pour votre business puis automatisez tout ce qui peut l’être. L’idée est de passer beaucoup de temps sur LinkedIn au début pour ensuite n’avoir qu’un travail d’alimentation en contenus attractifs.
Autre point
A partir du moment où la prospection devient une activité importante dans votre business, il vous faudra investir dans un CRM afin de suivre vos clients et prospects et aussi dans un logiciel de cold emailing et un outil d’API afin d’interconnecter tous vos outils.
A vous de jouer !